Wahrsager und Kartenleger wissen scheinbar alles: Sie vermitteln den Eindruck, uns schon lange zu kennen. Dahinter steckt ein Trick, der auch in der Kommunikation hilfreich ist, um eine Beziehung zu anderen Menschen aufzubauen.
Sie nehmen nicht alles einfach unbewiesen hin, sondern prüfen gern kritisch, ob das, was man Ihnen erzählt, auch wirklich stimmt. Zudem sind Sie ein Mensch, der ein gewisses Maß an Abwechslung und Veränderung bevorzugt und sich ungern durch Verbote oder Beschränkungen einengen lässt. Vermutlich gibt es aber auch manchmal Situationen in Ihrem Leben, in denen Sie sich fragen, ob Sie die richtige Entscheidung getroffen haben.
Fühlen Sie sich von der oben stehenden Aussage gut beschrieben? Sehr wahrscheinlich schon. Wahrsager nutzen gerne Aussagen, die auf fast jeden Menschen zutreffen. Sie erwecke den Eindruck, viel über eine Person zu wissen, obwohl das Gegenteil der Fall ist. Der Angesprochene bekommt dadurch das Gefühl, das Gegenüber würde ihn schon lange kennen. Er öffnet sich und es ist leicht, mehr über ihre spezifischen Motive und Bedürfnisse herauszufinden.
Das Geheimnis der Wahrsager gelüftet
Wahrsager nutzen gerne Universelle Aussagen. Dies sind einfach gehaltene Aussagen, die auf einen Menschen sehr charakteristisch wirken – besonders in Eins-zu-eins-Gesprächen. In Wirklichkeit sind sie sehr allgemein und oft auch mehrdeutig, wodurch sie auf jede beliebige Person anwendbar sind.
Einige universelle Aussagen sprechen unser Wunschdenken an. Das bedeutet, man erzählt einem Menschen nur, wie er gern von anderen wahrgenommen werden möchte. Es ist dabei egal, ob das, was man sagt, wirklich stimmt. Wichtig ist nur, dass das Gegenüber es als richtig erachtet und zustimmt. Denn jeder von uns hat eine Vorstellung davon, wie er gerne sein will.
Wer einen Menschen bei seiner Wunschvorstellung packt, gewinnt ihn für sich.
Ein Beispiel: Fast jeder denkt, er wäre kritisch. Die Realität sieht oft anders aus. Gerne lassen wir uns von unserem Bauchgefühl leiten. Das ist nicht verkehrt, widerspricht aber der Eigenwahrnehmung als kritischer Mensch.
Weiteres Beispiel: Jeder Mensch erlebt Situationen, in denen er sich seiner Entscheidungen nicht sicher ist. In eine allgemein gehaltene Aussage zum Thema Unsicherheit kann jeder die für sich passende Situation hineininterpretieren. In der Eigenwahrnehmung hat der Kartenleger dadurch scheinbar viele Fakten über uns genannt, von außen betrachtet aber nur sehr wenig gesagt.
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Die Psychologie erklärt, warum es funktioniert
Dass die Technik der universellen Aussage funktioniert, liegt am Barnum-Effekt. Er stammt aus der Psychologie und besagt, dass Menschen allgemeingültige Aussagen über die eigene Persönlichkeit als zutreffende Beschreibung akzeptieren.
Der amerikanische Psychologie-Professor Bertram Forer von der Veterans Administration Mental Hygiene Clinic in Los Angeles hat diesen Effekt 1948 untersucht. Unter dem Vorwand, einen Persönlichkeitstest durchzuführen, ließ er seine Studenten einen Fragebogen ausfüllen. Eine Woche später gab er ihnen die Auswertung. Die Studenten sollten dann auf einer Skala von null (trifft gar nicht zu) bis fünf (trifft sehr gut zu) bewerten, inwieweit sie sich in der Auswertung wiederfanden. Im Durchschnitt gaben die Studenten 4,26 Punkte, was einer Übereinstimmung von rund 85 Prozent entspricht. Das Interessante: Jeder Student hatte wortwörtlich den gleichen Text vorgelegt bekommen – er bestand ausschließlich aus universellen Aussagen.
Fazit
So können Sie mit dieser Kommunikations-Technik punkten: Legen Sie sich zum Beispiel für Ihre Geschäftspartner, Kunden und Mitarbeiter einige situationsbezogene universelle Aussagen zurecht. Damit schaffen Sie es spielend, sie tief im Inneren zu berühren und bauen eine positive Beziehung zu ihnen auf.
