Vergessen Sie rhetorische Tricks, manipulative Frage-Antwort-Spiele oder Verbalkarate. Warum diese Wundertechniken in der Realität nicht funktionieren und worauf es wirklich ankommt.
Sie kommen in ein Gespräch und bemerken irgendwann, dass sich Ihr Gesprächspartner merkwürdig verhält. Irgendwie stimmt das, was und wie er es sagt, nicht mit seiner Persönlichkeit überein. Gesten wirken einstudiert und die Sätze kommen wie kunstvoll gedrechselt und auswendiggelernt rüber. Man hat den Eindruck, einen dressierten Pudel vor sich zu haben.
Wenn Sie das so erlebt haben, war ihr Gegenüber vermutlich in einem Rhetorik-Seminar und versucht nun voller Begeisterung die erlernten Tricks in der Praxis anzuwenden, um Sie von etwas zu überzeugen. Seine Erfolgschancen werden wohl eher gegen null tendieren, da Sie ihn schon jetzt durchschaut haben.
Bleiben Sie authentisch!
Warum das so ist, liegt auf der Hand. Viele dieser Rhetoriktechniken sind bekannt und wirken geschauspielert. Es ist ähnlich wie mit einem falschen Lächeln. Wenn jemand nur den Mund bewegt, um Freude auszudrücken, bemerken Sie schnell, dass er Ihnen etwas vormachen will. Ist unser Verhalten in Körpersprache, Ausdruck und Inhalt des Gesagten nicht mehr kongruent, verliert man an Sympathie und Vertrauen, denn der Gesprächspartner erkennt, dass etwas nicht stimmt.
Auch die Teilnehmer selbst, die aufgrund von unternehmensinternen Mitarbeiterschulungen Rhetoriktechniken dieser Art lernen mussten, haben oft das Gefühl, dass sie nicht mehr sie selbst sind und roboterhaft reagieren. Nicht selten geht es bei diesen Techniken auch darum, den Gesprächspartner zu überrumpeln beziehungsweise in eine Ecke zu drängen. Dass sich daraus keine gute Geschäftsbeziehung entwickeln kann, ist klar, denn langfristig hat keiner etwas davon.
Wer überzeugen will, muss Vertrauen aufbauen
Viel wichtiger, um andere Menschen zu überzeugen, ist das Vertrauen. Oder machen Sie gerne Geschäfte mit Menschen, bei denen Sie das Gefühl haben, dass Sie ihnen misstrauen sollten? Vertrauen hat eine starke Wirkung und ist entscheidend dafür, ob wir unser Gegenüber überzeugen können oder nicht.
Für Ihre Überzeugungskraft kommt es nicht darauf an, wie gut Sie auf Ihrem Fachgebiet sind, wie toll das Produkt ist oder wie genial Ihre Idee ist, von der Sie andere überzeugen wollen. Sondern es kommt darauf an, ob Sie es schaffen, Vertrauen aufzubauen. Denn Menschen, denen wir vertrauen, den glauben wir auch, was sie sagen. Denen hören wir gerne zu, von denen lassen wir uns gerne überzeugen, mit denen machen wir gerne Geschäfte.
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Mit ehrlichem Interesse Menschen für sich gewinnen
Der erste Schritt dorthin ist ernsthaftes Interesse am Gegenüber und seinen Gedanken. Man muss versuchen, dahinter zu kommen, was er denkt, wie er tickt und was er wirklich will. Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie ihn verstehen und seine Wünsche und Bedürfnisse, aber auch seine Sorgen und Bedenken ernst nehmen. Das schafft Vertrauen, denn wir sind gerne mit Menschen zusammen, die uns das Gefühl geben, verstanden zu werden.
Die Kunst besteht darin, die Menschen im Inneren zu berühren, um in ihren Kopf zu gelangen.
Dann werden Sie sich auf einer ganz anderen Ebene in der Kommunikation begegnen und Ihr Gesprächspartner wird sich Ihnen öffnen. Er wird Ihnen die Dinge erzählen, die Sie wissen wollen und über die er mit Ihnen sonst nie gesprochen hätte. Sie erfahren dadurch, wo Sie bei Ihrem Gegenüber ansetzen müssen und haben es um ein Vielfaches leichter, Zustimmung zu erzeugen.
Fazit
Versuchen Sie nicht krampfhaft sich selbst zu verstellen und Rhetoriktricks anzuwenden. Beschäftigen Sie sich intensiv mit Ihrem Gesprächspartner, versetzen Sie sich in seine Person und versuchen Sie dahinter zu kommen, was er denkt, wie er tickt und was ihm wirklich wichtig ist.
