3 Wege, wie Top-Verkäufer die Kunden knacken

3 Wege, wie Top-Verkäufer die Kunden knacken

Verkäufer genießen bei der Mehrheit der Bevölkerung keinen guten Ruf. Viele Menschen sehen in ihnen unangenehme Personen, die nur etwas aufschwatzen wollen, was ohnehin niemand braucht. Aus solchen Vorurteilen heraus begeben sich Kunden dem Verkäufer gegenüber oftmals in eine Abwehrhaltung und bringen Einwände.

Rhetorische Tricks helfen da nicht weiter. Die meisten Kunden durchschauen diese schnell. Im Gegenteil, sie wecken bei ihnen eher die Kampfeslust. Für jedes Argument vom Verkäufer findet der Kunde ein Gegenargument.

Top-Verkäufern gelingt es jedoch, die Kunden zu knacken. Sie setzen dabei einfache kommunikative Techniken ein, die auch Wahrsager bei ihren scheinbaren Voraussetzungen nutzen.

 

So meistern Sie die Hürde der Vorurteile

Statt mit der Tür ins Haus zu fallen, sollten Sie als Verkäufer stattdessen versuchen, die Gedanken, die der Kunden haben könnte, aufzugreifen und genau dort anzuknüpfen. Das ist einfacher als es zunächst aussiehst, weil den Kunden fast immer die gleichen Gedanken durch den Kopf gehen. Das bedeutet: Je mehr Erfahrung Sie mit Ihren Kunden haben, umso leichter wird es. Dabei werden Ihnen die folgenden drei Wege helfen:

 

1. Verwandeln Sie mögliche schlechte Erfahrungen in Kaufimpulse

Fast jeder Kunde hat sehr wahrscheinlich schon mal eine schlechte Erfahrung mit einem Verkäufer gemacht. Sprechen Sie diese an und sagen beispielsweise folgendes: „Vielleicht haben Sie schon einmal eine schlechte Erfahrung gemacht und hatten das Gefühl, dass ein Verkäufer nur auf seine eigene Provision bedacht ist?“ Wenn der Kunde das bejaht, können Sie sagen: „Daher ist es Ihr Wunsch, dass Ihre Interessen im Mittelpunkt stehen. Was ist Ihnen also wichtig, wenn Sie … “ So holen Sie Ihr Gegenüber gedanklich ab und geben ihm das Gefühl, dass er und seine Bedürfnisse Ihnen wichtig sind.

 

2. Sprechen Sie die Erwartungshaltung an

Beginnen Sie Ihr Gespräch mal mit dem Satz „Sie erwarten doch jetzt sicher, dass ich Ihnen nur die guten Seiten des Produkts XY präsentiere“. Wenn der Kunde nickt sagen Sie ihm, dass es ihm wohl wichtig ist, von Ihnen auch die kritischen Punkte zu erfahren. Bringen Sie nun zunächst die wichtigsten positiven Argumente Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und dann ein oder zwei kritische Punkte, die aus Ihrer Erfahrung heraus der Kunde sowieso gesagt hätte.

 

3. Nehmen Sie Gedanken vorweg

Auch in der oft ungeliebten Kaltakquise können Sie die Gedanken des Kunden für sich nutzen. So können Sie ihn zu Beginn des Telefonats nachdem Sie Ihren Namen genannt haben sagen: „Vermutlich werden Sie sich fragen wer ich bin und was ich von Ihnen will.“. Sehr wahrscheinlich wird er das bejahen und Sie können offen fortfahren: „Ich bin Verkäufer und möchte einen Termin mit Ihnen machen. Ist denn das grundsätzlich möglich?“ Nun wird ihr potentieller Kunde diesen in den meisten Fällen davon abhängig machen, was Sie ihm aus seiner Sicht Interessantes zu bieten haben.

 

Generell geht es bei Verkaufsgesprächen immer darum, dass Ihr Gegenüber sich von Ihnen verstanden fühlt und dass Sie als Verkäufer einen Zugang zu ihm finden. Sie müssen nicht exakt die oben genannten Formulierungen verwenden. Doch wenn Sie das, was der Kunde sehr wahrscheinlich denken könnte, mit eigenen Worten umschreiben, dann fühlen sich auch schwierige Menschen angenommen und sind leichter bereit, mit Ihnen über Geschäfte zu reden.